文/吾言 本文由销售与管理原创

作为一个销售，虽然不能改变产品的本身，但是可以通过好的点子让产品好卖，这就是 “卖产品也是卖点子”。所以，销售在卖产品的同时，不妨加入自己的一些小创意或金点子。只有这样，卖出的产品才会在客户那里得到无限制地传播。

一个苦闷的小老板

一个卖日常生活用品的夫妻店，大概有20多平方米。在广东，有很多夫妻都是守着这样的小商店过生活的。那对潮汕夫妻见陈海明对他们的店有兴趣，就热情地向他“推销”起来了。

陈海明见周围果然人来人往，说话间，店子里还做成了几单小生意，他更加动心了。经过一番讨价还价，他用12000元将这个店盘了下来，而店里的各种货物和冰柜则按照老板提供的账目另外结清。陈海明就这样从打工仔变成了一个小老板。

可是，一个月后，陈海明发现几乎是在亏本经营！陈海明静下心来一观察，商店周围的确有很多工厂，但像这样的店铺也是多如牛毛。陈海明越想就越苦恼，他明白自己接了一个烂摊子，上了那对夫妻的当了。

近春节，绝望的陈海明干脆关了店门，回家乡临川市过年去了。回到临川后，他到市里最大的一个超市里买年货，发现那个超市正在搞促销活动，东北大米竟然只卖1.36元钱1公斤。陈海明知道这种大米进价也要那么多，也就是说，超市卖东北大米是零利润！陈海明心想，超市的运作成本比一般的小商店高得多，它卖这个价不但没有一点利润，还要付出人工成本，这是什么道理呢？

一个醒悟的小商人

看着超市里熙熙攘攘的客户，陈海明突然间明白了，大超市和大商场卖特价商品，并不是为了赢利，而是在靠低价吸引客户！

陈海明恍然大悟。他想，如此浅显的道理自己怎么一直没有想到呢？如果自己的小店也采用大超市的这种营销策略，是不是就能起死回生了？

回到东莞后，他就开始摸着石头过河。他粗略地统计了店里所有商品的类别和数目，拿出了毛巾、袜子、纯净水和香烟等40种小商品来做特价促销品，这些促销品占所有商品的二十分之一左右。接着，陈海明在店门口立了一个醒目的告示牌，上面写着特价商品的种类和促销价。

当客户半信半疑地走进他的小店，就会发现这里的特价商品果真比别家的价格低2～3成。结果，他那天的生意比往常火爆得多，客户像走马灯似的络绎不绝。一天下来，营业额竟是以前的十几倍！虽然卖出去的许多东西是零利润，但随带着卖出去的其它商品也是平时的几倍。也就是说，他那一天的利润也是平时的几倍！

一个“花招百出”的小超市

陈海明的收入高了，他的小店也很快成了良平市场里最红火的店铺。

更大的惊喜还在后面。陈海明很快发现，好的开始带来了连锁效应：他的东西卖得多，在批发商那里进货也多了，批发价格上就会有较大的优惠。因此，陈海明的运作成本就变低了；商品看上去比别人的新，也就更有卖相。就这样，所有的环节都进入了良性循环的状态。

不久周围的竞争者纷纷开始学他搞特价销售。但陈海明知道哪些商品特价最能吸引消费者，每过几天，他就调整一下特价商品的品种，常换常新，令模仿者无所适从。

陈海明想，如果自己总在原地踏步，总有一天会被别人超越。于是，他只要一闲下来，就绞尽脑汁地想新点子。

在工业区开店，客户群以打工族为主。陈海明发现很多到店里来买东西的打工仔和打工妹的白兔口上都别着厂牌。看着厂牌上的照片和姓名，他又想到了一个促销办法——姓氏促销。他每天选定一个姓，凡是这个姓氏的消费者只须用成本价就可以买到他店里的任何商品。

这个新鲜的促销方式一经推出，立刻就引起了众多打工者的关注，每天光顾他的小店的人更多了。陈海明在高兴的同时，也发现了一个问题：因为只要你的姓氏是今天选定的那一个，就可以无限制地购买店里的任何商品，所以，当然会有很多同事朋友委托代买自己需要的东西。这样一来，很多利润就白白地流失了。发现这个问题以后，陈海明就规定了每天的姓氏受惠者用进价购买的东西不能超过5件。

在“姓氏促销”收到良好的效果以后，陈海明又乘胜追击，推出了“生日促销”。“生日促销”和“姓氏促销”的运作方式一样，只是所选的对象不同。这两种促销方式都有浓浓的人情味，很受客户的欢迎。陈海明的小店也因此得到了良好的口碑。

“经济半小时”、“卡拉OK”干掉对手

有了这几次成功的“策划”，陈海明对市场的嗅觉也越来越敏锐了。广东的天气炎热，而打工仔、打工妹们常常加班到深夜，因此大多数人都有吃夜宵的习惯。于是，陈海明买来了10多张折叠桌，每天晚上就在店门口沿街摆开。晚上10点以后，他供应的酒水和副食品全部打折销售。

比如，进价1.80元一瓶的啤酒，在别人那里最低也要卖2.50元，而他只2元钱。对收入不高的打工者来说，能省一毛钱也是好的，所以此举大受打工者的欢迎。虽然利薄，但销量却大了，收入仍然十分可观。因此，这一举措又成为了他的新的利润增长点。后来他还想了很多好点子都给他带来的丰厚的收益！

1、卖0.97元与1元的区别： 陈海明发现人们在购物时，常会有这样的错觉：认为奇数比偶数小，带有小数点的比整数小，因此他对店里的商品采用了零头标价的策略。比如1元钱的商品，他就把价格定在0.97元。虽然只便宜3分钱．但却让消费者觉得捡了便宜。小商店的“与众不同”就从这样一个个的“细节”中体现出来了。

2、红火的“经济半小时”：紧接着，陈海明又想到了一个别出心裁的点子：每天早上8点到8点半，米面酱醋和海带、鱿鱼、墨鱼等打折销售，以吸引当地居民；每天中午12点到12点半，部分日用品和副食品打折销售，以吸引中午下班休息的打工群体。他给这个促销方式取了一个名字，叫做“经济半小时”，并请人用毛笔写了大字，贴在店门口。这下子，连央视品牌栏目都为他做了免费广告。这个匠心独具的策划自然收到了很好的效果。

3、门口的“免费卡拉OK”: 后来，陈海明又在店门口摆了一个报架，每天买几份报纸，放在那里给客户看。他又买来了一套二手的卡拉OK设备，也放在店门口供消费者免费娱乐。这些举措都用不了多少钱，但无疑为他的小店增加了人气。

陈海明层出不穷的招数让同行们无暇应对，很多店主不得不将商店转让给他人。2016年陈海明又招了3个打工仔，将隔壁的两个开不下去的店铺买了下来。店面扩大了，经营的品种也更多了，他的收入自然是水涨船高。

2016年春节以后，陈海明的商店又先后推出了买一赠一、买多少金额就赠礼品等促销措施，还多次举行了卡拉OK比赛这种大众喜闻乐见又容易参与的活动。信心十足的他还盘算着做大他的事业，把“分店”开到广州去！

如果把故事中的“陈海明”看做是一个销售，那么作为销售的我们又有何感想呢？拥有自己独特的“金点子”，才能在同行中站稳脚跟，才能在消费者那里得到认可。