文｜《中国企业家》记者 谭丽平
编辑｜张昊
图片来源｜视觉中国
一则富豪排行榜单，让“隐形药王”重回大众视野。
日前，2024新财富500创富榜正式发布，扬子江药业的掌舵人徐浩宇以390亿元的持股市值位列第72位，继续稳坐江苏泰州首富的位置。关键是，他的位次较上一年又上升了12位，离同处在江苏，但早就成为“显形药王”的恒瑞医药创始人孙飘扬，近了一大步。
要知道，2021年，他和他父亲——扬子江药业创始人徐镜人，合在一起排名313位。
本来，扬子江药业都快要被行业“忽略”了。2021年它遭遇双重打击。先是4月，国家市场监督管理总局开出大罚单，公司因“垄断”被罚7亿元。它以“销售铁军”在行业立威，在那个年代，其他药企最多“打通”某些科室，扬子江药业往往是“打包”一整家医院。产品全，且销售套路“狠”，可以说没有对手。但“垄断”给它定了性质，行业基本都看衰它在“集采时代”的命运，毕竟这是一个更透明的体系规则。
被罚不久后的7月，徐镜人突发疾病逝世，徐浩宇仓促接手。
这可以说是医药行业近十年，企业“创二代”接班的“最差开局”。这家没有像恒瑞医药、百利天恒在黄金时点完成创新药转型，被行业认为“落后产能”的仿制药巨头；这家到现在还没上市，头顶上笼罩着阴谋论、江湖传说、“黑历史”的神秘巨无霸；一支在进攻节点突然失去领袖的“万人铁骑”。
可谁都没想到，徐浩宇挺过来了。他不仅磨合期极短地继承了父亲留给他的销售部队，还在集采时代，大规模地攻城略地。
官网信息显示，截至2023年10月31日，扬子江药业累计158个仿制药品种通过或视同通过质量和疗效的一致性评价，其中37个品种为全国首家过评。在最近的几批国家集采中，扬子江药业的备战品种数量常常位于前三，中标数量也遥遥领先。
而且，“铁军”作用巨大。很多药企尽管药品进入了集采目录，但真正的入院销售率保证不了，中标却不贡献收入。扬子江药业不存在这个问题，所以，前端杀价格中标，后端的供应链和销售能全量承接。在中国公立医疗机构终端销售额排名中，它近几年依然稳居前五，跟老对手恒瑞医药保持在同一个量级上。
集采没杀死扬子江药业，反而让徐浩宇锻造了自己的一支新铁军。
他生于1972年，自1994年从基础的销售科员起步，一路做到省公司经理、销售一局局长、公司副董事长，直至正式接班。同父亲一样，为人低调，鲜有接受媒体采访，他只在每年两会期间才例行出来发表一些相对宏观的观点。
但他其实很早就表现出了超越父亲的“野心”。徐镜人曾多次表示对于资本化的“厌恶”，“企业一旦有了负债，7%的利息都可能把企业拖垮”。但徐浩宇在2012年接受采访时，就提到未来上市是必须的，兼并收购也是必须的。那时的恒瑞医药还没有大举进入创新药领域 ，扬子江药业其实拥有同样的资源禀赋。
平稳渡劫，徐浩宇应该有机会去挑战自己的野心了。尤其是在当下创新药市场环境的低迷，看上去，他并不是没有机会从“隐形”走向“显形”。
从仿制药王者到集采大户
在马上开展的第十批国家药品集采中，扬子江药业有23个品种备战。它累计中标国家集采的数量已经超过50个，各地区集采的中标数量更是多到无法统计。
而且，这几年明显在加速。根据米内网的数据，2023年和2024年的前五个月，扬子江药业有29个新品种获批上市。按照这个进度，在每批次集采中，扬子江药业都可以保持多线进攻状态，这将极大地保障中标率。
徐浩宇在这件事上想得很清楚，这就是扬子江药业不能丢的市场，即便集采被认为会越来越卷。我国的仿制药市场竞争格局一向分散，2018年，国家针对通过一致性评价的药品开展集采。从某种程度上讲，扬子江药业是少数几家把体系规则搞清楚，并且能大规模且持续从中抢地盘和获益的公司。
这也是徐浩宇熟悉的领域，他深知竞价只是第一步，在仿制药市场，低价本来就是常态的竞争维度。集采的核心其实是与医院终端的深度交集——最终还是要通过销售和运营，比竞对更早进入医院销售，也能在低价之下挣到钱。
扬子江药业之所以称得上是销售铁军，就是把成本和流程做到了极致，使得在每个肉搏战中都能有足够把握制胜。
扬子江药业对药品的营销实行绝对垂直式的管理，整个集团的销售工作有专门的委员会负责，并会根据区域的不同，设立多个销售局和销售公司。这种垂直化的结构体系，有利于总部对营销渠道的控制，随时可以展开全方位、多点覆盖的销售渠道战，从而保证市场的占有率。高度共振的销售管理策略极度考验团队管理能力，很多仿制药公司从扬子江药业挖团队，可到现在都无法完美复制。
先发优势使得扬子江药业基于自身的产品组合状况开发了新的玩法——打包。它旗下品种与规格众多的产品构成了极其复杂的产品结构，扬子江药业没有着力去打造爆款，而是采取了产品群的策略，通过药品打包的方式与医院进行谈判，提供“一揽子”的产品服务。
这其实是之后被判定垄断的根本原因，产品群就意味着针对医院的销售资源要远高于单个产品的竞争对手，用时髦的销售策略表述，就是“高维打低维”。
此外，扬子江药业为了达成业绩，不挑市场，做了许多大企业不太愿意做的市场。比如以中小城市为目标，走“农村包围城市”的路线。这种把销售体系渗透到基层医院的策略，耗费巨大，但也让扬子江药业抓住了竞争的空白点。官网显示，它现有员工16000余人，旗下有30多家成员公司，营销网络覆盖全国各省、市、自治区。
因为它几乎全部是仿制药，研发人员占比并不高，如果现有团队以销售属性为主，它算是拥有国内规模最大的销售团队。跟它同体量的，也就只有长期占据国内药品销售头名的国际巨头——阿斯利康。
事后看来，徐浩宇深得父亲真传，在用人方面的逻辑一以贯之。
据《世界经理人》报道，扬子江药业在招募销售人员方面以“同乡军”“家族军”为主，销售人员进入公司是需要有人担保的。徐镜人的意外去世，公司内部基于乡情，力挺少主，快速实现了上行下效。
两任管理者都深谙人性，在其他药企以底薪和奖金的形式管理销售团队时，扬子江药业很长一段时间都是“承包”制，销售的个人利益和企业利益深度捆绑。很多方法论在管理学教科书上根本找不到，但这造就了“隐形药王”。
在中国医药工业信息中心发布的“2019年度中国医药工业百强榜”中，它位列中国医药工业百强榜首，而且已经蝉联了6年。2020年，国内药企营收榜单数据显示，扬子江药业的营收超过千亿元。虽然没有上市，在过往十年，扬子江药业都是市场的主角。
新课题
徐浩宇很快就把集采变成了自己的“舒适区”，但这块市场的想象空间有限，利润空间在不断压缩也是实际情况。
西南证券在研报中指出，前五批集采共涉及品种234个，平均价格降幅在52%~59%，第八批集采平均降价幅度56%，最高降幅高达94%。
平安证券认为，从中长期来看，集采对于仿制药的估值逻辑偏负面。虽然国内仿制药会因此趋向于集约化生产，大型仿制药企业依靠低成本、多品种能存活下来，但资本市场的估值可能不高。
这其实也是很多仿制药企业表现得没有扬子江药业这么坚决的原因所在，尤其是已经上市的药企。在股民看来，集采就意味着只能赚到加工费，所以中标不一定是好的加分项。而且集采的周期性也会让企业的业绩波动加大，业绩可预测性下降，股价会受到很大影响。
没上市是徐浩宇当下的优势，却并不一定是他内心渴望的状态。2015年，他曾带着自己创办的爱源股份登陆新三板，虽然三年后摘牌，但他完整地走了一遍上市路径。
“对于小型企业而言，最好的发展机遇已经过去了，现在比的是实力、思维、资本。”他的这个观点并不针对扬子江药业，却已经跟父亲有了本质分歧。徐镜人把上市后可能发生的资金链断裂放在了一个极高的风险维度中，“这会让扬子江药业一直坚持做好药的初衷受到影响”。
徐浩宇则是认为不上市有不上市的好处，但未来上市是必须的，兼并收购也是必须的。实际上，如果他在筹备爱源股份挂牌新三板的阶段，能多点资源支持，把资本化程度加大，扬子江药业如今或许会面对新的局面。
同样是由仿制药转型创新药，恒瑞医药的重点布局期就是2008年到2016年，这期间上市了2个创新药，申报了19个创新药。2017年抗癌神药PD-1爆火，恒瑞医药凭借在资本市场上的市值红利，迎来创新药产品收获期。
创新药是一个资金密集型领域，那个阶段，扬子江药业手里的筹码足够支撑它的转型。
徐浩宇在接手公司之后，完全没有透露过上市计划，在兼并收购方面，除了曾战略投资疫苗公司江苏瑞科生物之外，其余动作也少见诸报端。
不过近年来，扬子江药业开始在创新药上有了动静。2021年10月19日，扬子江药业举办首个自主研发的化学一类新药“新锐”（通用名为注射用磷酸左奥硝唑酯二钠）的上市发布会，这款新药填补了扬子江在化学一类药物研发领域的空白。
“一类药物”指从未在国内外上市销售的药品，一个千亿元销售规模的老牌药企，成立于1971年，现在才有了第一款严格意义上的创新药。截止到今年2月，恒瑞医药已有13款一类新药上市，还有139款一类新药处在研发阶段。
徐浩宇只是在公开场合提到，公司计划用“自主研发+外部引进”的方式，推进中药、化学药和生物药“三药并举”，全力打造龙凤堂中药品牌，加快进军生物药领域，布局大健康产业。
在2020~2023年，扬子江药业每年都有几款一类新药申报临床或上市。今年2月，公司还把之前从迈威生物引进的PD-1等管线“退货”。他对外呈现的状态足够克制，虽然行业在提到扬子江药业时，关注点都在创新药和上市两个问题上。
但徐浩宇明白，这个阶段如果挂牌上市，扬子江药业很“吃亏”，市盈率只能按仿制药来计算，且也不属于国家提倡的高科技领域。要上市，扬子江药业必须要攻克创新药。
不过，市场给他了一个好机会，创新药领域资本遇冷，甚至很多已经上市的创新药公司都在通过“卖”管线回笼资金。从去年开始，跨国大药企就组团来中国“扫货”，大交易频出，看上去“黄金遍地”。在业内被认为“少说多做”典型代表的徐浩宇，会不会搏一把呢？
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