K12 培训：市场巨大但良莠不齐，加盟教育究竟是不是好生意？

K12培训作为中国家庭的刚需，受众范围广，家长付费意愿强，称其为“现金奶牛”也毫不为过。面对着这座规模有望达7200亿元的金矿，商家趋之若鹜。但行伍之中，良莠不齐。

教培市场的盘子很大，高度分散也是行业特征之一。除了两大巨头好未来、新东方这类全国性的教培机构，以及龙门教育、巨人教育等区域性龙头外，还有很多并不知名的中小企业也在这个领域内耕耘。

其中真心做教育的，在平衡教育资源分配不均，提高行业整体水平等方面都做出了或多或少的贡献。但也不乏一些企业煞费苦心只为谋取一己私利，这让越来越多的人开始怀疑加盟教育到底是不是件好生意？

聚能教育的加盟生意经

K12教培的竞争态势短期内应该不会有太大变化，第一二三梯队掌握着较大话语权。优质企业持续领跑，吸引着大量学生和优秀师资。据公司财报显示，截至2019年5月31日，新东方共有95所学校，1159家学习中心和3.4万名教师，有750万名学生注册参加K12课后辅导课程。不过，新东方、好未来并不接受加盟。

好的越好，坏的越坏，这种马太效应在教培领域中同样适用。与这些头部企业的高歌猛进不同，很多中小企业还在生死边缘徘徊。在白热化的竞争态势下，有的教培机构已经不再在主业上下功夫，而是选择了另一条“发家致富”的捷径。

“说实话，我连去北京跟聚能讨要一个说法的路费都没有了。”山东的一位聚能教育加盟商说道。

据天眼查数据显示，北京聚能辉煌教育科技有限公司（以下简称“聚能教育”）成立于2000年，第一大股东为北京聚能鸿儒教育科技集团有限公司（以下简称“聚能教育集团”），成立于2015年。聚能教育集团的两大股东分别为王宏（持股60%）和王福军（40%）。

据了解，聚能教育主要提供中小学教学服务，有“1对1”和“1对N”等不同种类的辅导方式。2010年，聚能教育集团成立巴仑思品牌。

2014年，聚能教育集团开放全国加盟授权。直营校、加盟校“齐头并进”。不同形式、不同地区收取的加盟费标准也不同。比如在湖南省，湘潭市湘潭县的加盟费用为15万元，如果选择目标加盟，即聚能教育保证加盟校三年实收流水为360万元，需再缴纳15万元；在常德市的话，加盟费用为21万元，如果选择目标加盟，即聚能教育保证加盟校三年实收流水540万元，需再缴纳29万元。很多加盟商在投资之前，对教培行业或者对创业都毫无经验，为了降低自己的经营风险，很多人都吃下了聚能教育给他们画的这块大饼。

据聚能教育的官网显示，其校区已经遍布全国26个省份和4个直辖市。

交完加盟费之后，主动权便掌握在了聚能教育手里。后期的运营管理成为了加盟校区成功与否的关键性因素。收取高昂加盟费用之后的聚能教育，又是怎么完成给加盟商的承诺的呢？

聚能教育印发违法书籍，发放物料为校长的主要任务

“不想得罪那个大区经理，物料都是迫于无奈买的。”湖南常德的聚能教育投资人王黎（化名）说道。将近10万元的物料费为其换来了什么呢？执法单位的罚单和一仓库的废纸。

常德市新闻出版局出版物鉴定书上很明确的写到聚能教育出版的《聚能教育（听与说）》和《聚能教育（高中物理）》没有书号，没有出版者，为非法出版物。

在该出现版权页的位置上，即图书的最前面或最后面，聚能教育发放的物料上都是空白，和在打印店里复印的图书并无二致。

在国内出版图书，CIP数据和ISBN（书号）是必不可少的，书号最直观的就是在书的封底的条形码和那一串数字。据出版业内人士表示，作者写完稿子之后，要给出版社的编辑审稿，审核之后，要在出版社内部的ERP系统里填写书稿的审读报告及其他信息，然后推送给总编室，由总编室人员向出版总署申请CIP和条形码。有了这两个，才意味着这本书有出版资格。

王黎当时还是个门外汉，对这些事情并不了解。接到聚能教育的这些书籍之后，他还特意摆在了前厅做展示，直到监管部门上门检查的时候，王黎才发现自己花高价买了一堆违法产品。除了这些书籍，聚能教育还发来了很多报纸。4.5元/份，一份三页。

聚能教育是怎么指导加盟商使用这些物料呢？地推。至于到底能不能招来学生，如何保证投资者收益，似乎并没在聚能教育的考虑范围内。据了解，在运营期间，负责湖南校区的何某还特意去校区“视察”，重要内容之一就是检查加盟商的物料有没有发完。

但是常德市的目标受众对这些书籍、报纸并不买账。据王黎介绍说，这些物料根本不成体系，不能用于教学。目前这些违法书籍只能被堆放在仓库里，毫无用处。

此外，此前王黎共交付了近10万元的物料费用，目前看来已然是打了水漂，很多书籍都还没有拆封。

除了这些书籍、报纸毫无用处，派来的校长能力也十分让人堪忧。据王黎讲述，四个多月内，聚能共派来三任校长，其中两任没有教师资格证。第一任校长为大区经理廉某林的同学，之前在工厂做销售工作，后来直接辞职来常州校区做校长；第二任校长之前是一个培训学校的咨询师，并没有总体运营能力。发放物料是这些校长的重要工作内容之一。负责湖南校区的何某还给第三任校长下了发放物料的任务，要求其必须把物料全部发完，然后再让投资者继续购买。今年三四月份，何某跳槽去了其他公司。

4月份左右，王黎所在的湖南常德校区就和聚能教育断了联系。聚能教育没有再给常德校区打过一次电话，说好的直营校区，现在却被弃之如敝履。毫无教育教学经验的王黎开始自己从零学起，打理着这个接手时只有8个学生的校区。

“前期投资了150万，如果放弃了，钱就打水漂了。还是或多或少对这个行业有所期待。”王黎说道，“而且我也特别喜欢小孩子，还是很想做这个行业。不过以后肯定不会再碰加盟生意了。做生意还是得靠自己。”谈及未来，王黎表示：他们已经做了最坏的打算，就算他们的钱最后要不回来，也希望不要再有更多人被欺蒙。

加盟有风险，签约需谨慎！

特许经营就是我们通常所说的加盟，作为一种重要的商业经营模式，特许经营既可以让特许人以较低的运营成本扩大经营也可以让被特许人实现短期开店。特许经营作为一种互利共赢的商业经营模式，同时也具有很多弊端。

特许人通过特许经营将自己的经营资源（商业秘密、技术等）许可给被特许人使用，就有可能面临被特许人在掌握相关技术后寻求独立或者因为被特许人的不规范经营给特许人的品牌造成恶劣影响的风险。

由于被特许人在签订特许经营合同时信息不对称，缔约能力、分析项目商业价值、判断市场风险等方面处于相对弱势的地位，很容易受到不公正合同条款或者特许人不诚信行为的伤害。

实践中，特许经营合同纠纷涉及的领域主要包括产品零售（服装、鞋帽、箱包、化妆品）、健康美容、餐饮、教育培训、汽车产品、超市便利店、不动产及服务等。

特许人在特许经营合同活动中存在不规范、不诚信情形的比例很大，主要表现在特许人虚假宣传、未履行信息披露义务（书面信息披露）、不具备两年一店、未进行备案以及不具有注册商标（经营资源）等。

由于特许人与被特许人的商业投机心理都比较严重，在特许经营诉讼中，特许人没有任何过错的几乎没有，但是促使被特许人提起诉讼的真正动机并非都是特许人具有相关过错。

被特许人提起诉讼的动机主要有因特许人的原因导致合同目的无法实现、掌握技术和经营秘密后试图另立门户、经营亏损试图挽回损失以及跟随其他加盟商起诉等。

下面将以笔者近期代理的两起典型的特许经营纠纷为例，介绍加盟时可能存在的法律风险。

第一个案例是家装产品加盟，合同约定的加盟期限为4个月，然而收取的却是年度管理费10000元（涉嫌欺诈），这都不重要，重要的是合同中竟然约定“乙方（加盟者）经销产品的品种及相应品种的价格在签订合同后详见甲方（品牌方）供货表，为了商业机密，防止价格泄露、扰乱市场，损害甲、乙双方共同利益，由甲方统一管理。”

这一约定明显与“先问价后购买”的日常交易习惯相违背，而事实也证明纠纷最终就出在这个地方。签订合同之前，品牌方告诉加盟者，什么价位的产品都有，当加盟者按照品牌方提供的供货表选货定货的时候，却被告知选中的低价位的产品都缺货，要等三个月以后才有。当加盟者要求退款的时候，品牌方又给出新的方案，将加盟者第一次选中的产品全部转为特价品，特价品购买占比不超过10%，变相强制加盟者购买高价砖。最终因为品牌方无理由的任意更改价格，不诚实守信，不能按时发货且不愿意返还货款、加盟费，无奈加盟者起诉至法院。

第二个案例是餐饮加盟，特许人没有经营资源（申请商标未获注册），也没有成熟的经营模式，仅开设一家店面（直营店），通过定外卖返红包的方式，在短短的一个月内店铺销量飙升，吸引了很多加盟者。然而，当加盟者纷纷开店之后，才发现不仅不盈利，当初特许人展示的那家经营红火的直营店早已关门大吉。

综合分析以上两个案例，根据法律规定特许人应当向被特许人提供产品、服务、设备的价格和条件，特许人从事特许经营活动应当拥有成熟的经营模式，并具备为被特许人持续提供经营指导、技术支持和业务培训等服务的能力。特许人从事特许经营活动应当拥有至少2个直营店，并且经营时间超过1年。如果上述两起案例的加盟者在选择加盟、签订加盟合同的时候，咨询专业的律师，听取专业律师的建议，可能就不会陷入加盟失败，拿不回高额加盟款的困境。

律师费就像是停车费，10元的停车费换来的是无后顾之忧。如果停车时嫌贵抱着侥幸心理将车停在盲道上，虽然省了停车费却可能因为违反禁令标志，被处以扣三分、罚款200元的行政处罚。因小失大，得不偿失！

五步法则，教你如何远离加盟骗局！

“加盟即赚钱！”一句多么反讽的软宣

在我当初刚刚接触加盟时，有圈内朋友向我这样描述了加盟的真实情况：一边商机无限，一边尸骨遍野。连锁加盟的确拥有投资小、开店快、又省心，但不意味着它是天上的“馅饼”。

犹豫再三，我克制住了加盟火锅店的冲动，因为朋友当时判定我满脑子都是“馅饼”，加盟无疑是送钱。

遗憾的是，随着接触了越来越多的加盟者，我发现当初和我一样“冲动”的人不在少数，结果恰恰是“有的开心赚钱，有的成为尸骨”。

差别就在对好项目的甄别，不论你是久病成医，还是有高参指点，加盟前的详细调查直接决定你是否能赚钱。

而对于那些0经验小白，随随便便找一个餐饮项目签约加盟，这和撞大运没差别。

骗术太多，这些套路你了解吗？

通过收加盟费的方式来敛财。品牌通常会先炒热某个品类，然后在一夜之间使这个品类成为某个城市的热点，甚至出现排队就餐的火爆场面。

加盟者一看这么火，纷纷投入加盟。可半年之后，这个团队会快速脱手。这些专门策划项目进行招商加盟的，都属于快招，算得上职业的加盟骗子。他们往往通过广告效应，加上营销和实地考察的套路，达成快速招商，赚取可观的加盟费，甚至设备费用和原材料费用。

以加盟费维持品牌运转。天津的餐饮圈子里有个传说。一家经营烧烤，涮锅的餐厅，从开门营业到关店仅8个月的时间，店面一直亏损。可在这8个月的时间里，该店老板竟然成功发展了6家加盟店。

这个品牌除了收取加盟费，还将厨具、餐具高价出售给加盟商。很多餐饮连锁品牌，如果没有加盟圈的钱撑着，早就倒闭了。

互联网上太多皮包公司。还有大量在互联网上投入广告，实际是皮包公司。一家公司运作多个品牌，有的公司旗下数十个餐饮品牌，火锅、烤串、西餐、炸鸡，应有尽有，但能帮加盟者做成什么样，你可想而知。

需要说一点，互联网在这方面没少添乱，比如在百度、58同城上输入“餐饮加盟”时，你会发现有的项目不仅“5平米开店”、“0加盟成本”，还“保姆式扶持”、“轻松月赚数万元”。如果你连这些鬼话都相信，那一定离赔钱不远了。

又见山寨。海里捞、贝约翰、辣有道、五味锅……乍一看都是大品牌，加盟费也非常便宜。只是这样的山寨品牌多以敛财为目的，很难有靠谱的配套支持体系，可以说是简单粗暴地骗。

但大多数加盟者被低加盟费冲昏了头脑，大都没什么分辨能力。或者明知山寨，又心存侥幸，最后才明白实际与听到的并不一样。

无数先烈的惨痛经验表明，如果事先功夫不够，事后只会麻烦不断。而为数不多的成功案例也都因为加盟者自身优势，比如房子是自己的；店面选址好；或者加盟者本来就很有经营头脑。

教你“五步法”考察项目

那么，加盟究竟应当怎样避免乱象？首先你要有清醒的认识，坚信天上不会掉馅饼。

“一万小时”定律告诉我们：要成为某个领域的专家，至少需要10000小时的付出。

你要相信，命运之神不会无端眷顾我们，要想找到真正好的赚钱项目，也需要投入大量的调研时间。

那么在确定了某一行业之后，应该怎样对项目进行调研和评估？可以参考加盟调研5大方向：

筛选项目信息来源，兼听则明

同样的行业，同样的生意，为什么有的品牌赚钱，有的品牌不赚钱？问题恐怕出在连锁经营方法上。好的项目一定会尽量保证加盟赚钱，结果就是加盟店存活率高。

加盟店存活率的调研方式有很多，首先你要拓展信息渠道，从可靠的信息来源（比如靠谱的行业网站、论坛等第三方专业平台）获得其项目一定时间内存活率的咨询。最大程度掌握项目的基本情况。

有无直营店是最最要考察标准

有的品牌数百家加盟店，竟然没有一家直营店，这很难有说服力。连锁加盟的前提是，某品牌有成熟的开店经验，成熟的直营店运营经验之后，通过加盟连锁的方式将其进行复制。

一个完全没有直营店的项目很难有说服力，加盟这样的品牌必须慎之又慎；如果直营店颇具规模，则可以通过其直营店经营情况判断项目的可行性。

有无后续支持十分重要

“有问题找总部”，在经营过程中遇到各种问题时，总部都能及时提供支持，这对加盟商才是最温暖的。但目前很多加盟商当合同签了、店开了，加盟装修物料费用大把砸进去了，却发现根本感受不到品牌方的后续服务支持。结果经营不善，加盟费和后期投资费用打了水漂，这种情况非常普遍。

所以加盟总部的后续支持非常重要，也是加盟者考察项目时必须详细调研的方向。

品牌口碑及整体实力

为防止遇到“快招”项目，有大品牌背书的项目，被骗的可能性相对较低。大品牌因为有多年经营经验，做事风格相对稳健，尽管大品牌会有刻板、强硬、加盟费高等问题。但从投资角度看，加盟者会十分安全。另外大品牌的成熟的产品研发体系、后续支持体系都是加盟商的靠山，加盟大品牌，相对靠谱。

项目市场前景如何。

主要是完善的产品研发支持。陈旧的东西终归是会过时的，而在加盟之后，有没有完善的产品研发体系是加盟店持续盈利的保障。比如是否会对产品进行定期评估、更新，这都考验某一项目的可持续性。

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